資産運用の相談、評判の良い相談先は何を見る？

投資の相談をする際に気を付ける事は？

投資アドバイザーと呼ばれる仕事は実際多岐にわたり、銀行、証券、保険、不動産と業界を跨いで存在しています。
当然得意分野もそれぞれ異なりますので、相談者が何をしたいのかに応じて相談先を考えなくてはいけません。

何をするにも言える事はあなたの立場に立ってくれるという事

アドバイザーが行う事は茶飲み友達のおしゃべりでもでもセールスでもありません。
親身に相談者の立場に立って不足する知識を補いながら現状を理解して貰い、最適な回答や気付きを与える事にあります。
換言すれば相談者が「一方的に説明を受けているな」「すでに決まっている答えを教えられているな」と感じるようでは良い相談とは言えないのです。

今回セミナー講師として活動しているウルトラ金融大全局長の佐藤さんにコンサルタントの実情と良いコンサルタントについて意見を聞いてみました。

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アドバイザーに求められるのは質問する力

佐藤：今回のテーマってなかなか究極的ではありますよね。
コンサルタントとはいえ、企業に属していれば営利追及が根っこの部分に存在します。
なので、プロとしての割り切りのようなものの中で如何に顧客の希望を叶えるかになっていきますよね。

そもそも相談者の多くはどうしたいのか？何が出来るのかを適切に説明できません。
アドバイザーに立つ人はそれをしっかりと聞き取って相談者の理想を形にしていきます。
相談者の悩みはまちまちですが、往々にして投資でお金を増やしたいという事が相談ではありません。
投資は手段に過ぎず、解決したい問題は老後生活の安定や子供への相続などが本題なのです。

それを質問を通して引き出していきます。
相談者は聞かれている事に答えていく中で自ら気が付いていく事が大切です。

問題解決を行うのは自分自身

実際に解決を行うのは相談者自身になります。
その事をアドバイザー自身が理解している事はとても重要です。
解決方法を教えてくれる事よりも、解決方法を一緒に考えてくれる事が大切になるのです。

そりゃ主観はありますよね。
経験とか、知識から得られたその人なりの考え方には特徴もあると思います。
その上でなるべく客観的に、中庸に物事を捉える事がアドバイザーには求められています。

投資判断なんて特にリスクの所在は本人なのですから、アドバイスなんてどこまでいってもアドバイスなんですよね。
結局当人がリテラシー高めて判断出来るようにならないと解決にはならないんです。

そこのところを分かっていないセールスパーソンは実際多いと思います。
如何に商品を売るかを考えているのでどうしても顧客目線というよりも会社目線で話をしてしまう。
顧客の話よりも商品の話って感じですよね。
そういう人に相談してもあまり意味ないと思います。
顧客が知りたい事は顧客の話ですから、顧客を主役として話をする必要があります。

なんか、会社のパンフレットとか案内して商品説明して如何ですか？なんて株でも不動産でも保険でもニーズがハッキリしていないとこういうのでは困りますよね。
そんな必要だと思ってから話を聞きたくなる性質のものでもないですよね？

良いアドバイザーの条件

プロとして知識があるというのは当然なのですが、経験的にはこれがなかなか難しいです。
私はセミナー講師なんてものをしているので、色々な事を調べる機会に恵まれていますが、一担当者として同じ程度に知っていなきゃいけないかと言われると大変ですよね。
通常業務だけで忙しいのに、悠長にネット情報読んでコラム読んでyoutube見てなんてやってられないですよ。

コラムに書く事もセミナーで広める事も嘘になっては問題ですから、しっかりと裏付けを取ったりします。
しかし、教科書的な回答と実務とでは必ずしも解釈が異なる事があります。
こういうものは経験が無いと分からない事ですので注意していてもなかなか気が付けない。
知識と一言で言っても簡単では無く、ただ知ってれば良いものでも無いという訳です。

知識があるというよりも知識を得ようとするその姿勢が重要なんだと思います。
良いアドバイザーは情報を鵜呑みにしてはいけません。
常に正しいかどうかを疑うと共にどん欲に幅広く情報収集しています。

仕事が長くなると手垢のついた情報は古くなっていきます。
税金とか法令なんかはどんどん新しくなりますから、思い込みは危ないですよね。
相続税の税率や贈与税の規定なんてしょっちゅう変わりますから、覚えた知識を振りかざして違いましたなんてあるあるなんですよ。
間違える事が問題なのでは無くて疑わない事が問題だと思います。
情報は常に疑う。これは結構癖付けてます。

後大事な要素が興味だと思います。
なんにでも興味を持つ事は強いですね。
色々な情報にどん欲な姿勢でいる人は顧客の事にも同様に興味を持てます。
人はやっつけ仕事より親身になってほしいものですよね？
その第一の条件となるのが興味です。

興味を持つというのはある部分で特性でもあるので頑張って出来る事ではありません。
なので、誰でもという訳ではないでしょうが、なるべくなら興味を持ってくれる相手が良いと言えます。

話しやすさ

話しやすい人というのをイメージするとどんな人です？
話し上手、聞き上手なんて言われていますが、聞き上手な人の特徴はなんでしょうね。

それはこんな感じです。
他人の事を尋ねる時に気を付けている事がまず自分の話をする事です。
ミラーリング効果と言って対面して話す時、人はそれぞれ鏡写しのような印象を持ちます。

なので、自分の話を聞いて欲しいなら相手の話を聞かなくてはいけませんし、相手に話してほしいなら自分が話さないといけません。
優れたアドバイザーと話していると、ついつい自分の事を話してしまう。
それは実はうまく引き出されている事が殆どです。

呼び水のように自分の話を交えて、話しやすい環境づくりをしているんですね。
そうして相談者は気持ちよく相談をする事が出来るのです。

人は自分の事を好きでいてくれる人を好きになりますし、信用してくれるから信用できますよね？
最初は誰もが警戒するものですが、それは相談者もアドバイザーも同じです。
なので、プロな分アドバイザーが先に歩み寄る必要がありますよね。

親身にというのは簡単

親身にっていうのは簡単ですけど、実際親身であるというのはどういうものでしょうね。
自分の事のように考えてくれるのは結構なんですけど、それこそ自分の事なら主観的になりがちですよ。
なので、親身になるという言葉の意味は「あらゆる情報提供を尽くした上で考えさせてくれる」という事です。

アドバイザーは主役じゃないんですよね。
結局決めないといけないのは相談者なので、アドバイザーが主役になってはいけないんです。
「聞いた事に答えてくれれば良い」というと語弊があるかもしれませんが、それが理想的だと思います。

これが出来ないセールスパーソンはとても多いと思いますし、自分でも気を付けている点です。
喋り過ぎちゃいますよね。基本的に。
特に誰だって得意分野はベラベラ広げたくなるものじゃないですか？
でも、一息でまくし立てても分からないですよね？
なんか、説明する側の自己満足になってしまって、ドヤ顔で解決策みたいな事言われても困りませんか？
相談する側のペースに合わせて、分かるように案内してくれるのがやっぱりプロのテクニックですかね。

時代と共に変わるセールスパーソンの役割

問題解決を行う事をソリューション営業なんて呼んでました。
「買って下さいよー」から課題解決を提案の骨子に据えるセールス法ですね。
これが今日的にはコンサルティング営業となってきています。
顧客が自分で課題解決出来る様導く事が求められてきているのです。

コーチングという考え方が部下管理の場面でも増えて来てますよね。
「俺の背中を見ろ」みたいな昭和香る管理職像から、やらせてみる事の管理体制にシフトしていると思います。
「名プレイヤー名監督にあらず」なんて言われますけど、まさにコンサルティングも同じですよ。
かつて営業成績トップのゴリゴリのセールスマンなんてガッツと意欲だけか誰も真似出来ない天才かのいずれかです。

今の顧客が求めているのは「自分で選択する時代に選べるように訓練してくれる存在」なのです。
お金の相談なんて言うと税理士とかFPとかIFAもあって不動産業者、保険マン、証券マン、銀行員まで含めると沢山いますが、基本は同じです。
どの業者であるかが大事なんじゃなくて、自分の問題をどうやって解決してくれるのかが大切ですよね。
その上で手段として用いるものの得意分野が異なるというのが業種間の違いなのです。
どこの誰に相談するにしても基本は変わりません。
今日お話しさせて頂いたポイントに気を付けて見れば、相談するアドバイザー選びもスッキリするんじゃないかなと思います。

どんな業者も下心には自社サービスを提供したいというのはあると思います。
しかし、そこをプロとしてどう納得を得るかは担当者次第なところがあります。
本当のプロはまずサービスを提供してから、料金を得るものだと思います。
相談でしたら、まず解決案を提供してから、自社サービスの提案というのが順番ですよね。

信用できる営業マンの見分け方としてこんな記事もあるので併せてご覧下さい。

お金持ちは足元を見る：https://urukin.com/770-2/

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